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Como usar o método de venda SPIN na sua corretora de seguros?

O SPIN Selling ou Venda SPIN, é uma técnica de vendas baseada em um estudo científico em larga escala realizado na década de 1970 por Neil Rackham. Na época, as conclusões deste trabalho revolucionaram as vendas em todo o mundo.

Mesmo muitos anos depois este poderoso método pode ser aplicado para prospectar novos clientes e alavancar as suas vendas, e é exatamente como usá-lo corretamente que você aprenderá agora!
 
O que é Venda SPIN?

A venda SPIN é uma técnica de fazer as perguntas certas. De fato, sem essas perguntas, todo o processo empregado em suas vendas se tornará ineficaz ou até completamente estagnado. Este método consiste em deixar o cliente falar.
 
A SPIN faz menção a 4 tipos de perguntas planejadas exclusivamente para deter a atenção de um prospecto e torná-lo um cliente em potencial, são elas:
 
Situação;
Problema;
Implicação;
Necessidade.
 
Usando o método de venda SPIN na sua corretora de seguros

Pergunta 1 - SITUAÇÃO (S)

As Perguntas de contexto estabelecem as bases do processo de vendas. O objetivo da pergunta é entender seu cliente em potencial e qual a situação dele, para a partir daí, determinar se sua oferta pode de alguma forma atender às suas necessidades.
 
Como corretor (a) você pode por exemplo perguntar:
 
Pode me contar um pouco sobre porque deseja fazer um seguro?
Como você ficou sabendo sobre seguros?
Costuma ler bastante sobre o assunto?
Quais são as suas preocupações com o futuro?
Quando pensa em fazer um seguro, o que vem primeiro a sua mente?
Para você um seguro protege mais seu patrimônio ou às pessoas que você ama?
O que espera ao fazer um seguro? 

Essas informações desempenharão um papel fundamental no restante do ciclo de vendas. Quanto mais perguntas sobre o cliente você tiver, mais relevantes serão as informações.

Pergunta 2 - PROBLEMA (P)

Estas perguntas ajudam seu prospecto a perceber que possui um problema e precisa de uma boa solução para resolvê-lo, além de identificar problemas que geralmente são ignorados. Essas dificuldades recém-identificadas aceleram a oportunidade.
 
Por exemplo, você pode perguntar:
 
Você já tem proteção para seu patrimônio?
Você se já perguntou, o que vai acontecer com as pessoas que ama se algo acontecer com você?
Se sofrer algum acidente, você tem uma reserva financeira para cobrir os prejuízos causados?
Quanto você costuma guardar para eventuais imprevistos? 

Você pode criar uma lista de perguntas para cada perfil de cliente e cada tipo de seguro que vai oferecer, a ideia é reunir o máximo de informações sobre seu prospecto, para usá-las depois no seu planejamento de marketing.
 
Veja também - Como fazer o planejamento de marketing da minha corretora de seguros?
 
Pergunta 3 - IMPLICAÇÃO (I)

As perguntas sobre as consequências do problema (Implicação) se concentram no impacto negativo dos problemas e enfatizam a importância de encontrar uma solução rapidamente.
 
Você pode perguntar ao cliente:
 
Quais serão as consequências para os seus familiares se alguma coisa acontecer com você ou seu negócio?
Diante de uma crise, você possui um plano B caso algo sério ocorra ao seu meio de subsistência?
Suas economias cobrem as necessidades futuras de sua família? 

Assim como as perguntas sobre os problemas, estas visam esclarecer quaisquer dúvidas que não tenham ficado claras.

Pergunta 4 - Necessidade (N)

Depois que um potencial cliente entende como é provável que a situação piore, as perguntas de necessidade o ajudarão a entender o valor de buscar uma solução real para o problema.
 
Você pode por exemplo fazer as seguintes perguntas:
 
Você sabia que um seguro pode proteger seu patrimônio?
Você sabia que um seguro pode proteger as pessoas que você ama?
Gostaria de saber quais seguros são mais apropriados ao seu negócio?
Você sabia que é possível fazer um seguro de acordo com suas necessidades?
Você sabia que um seguro é mais acessível do que você imagina, que também é possível fazer um orçamento de acordo com a sua necessidade? 

Para colocar o método de venda SPIN em prática, você precisará organizar as informações coletadas e um Gerenciador online como o WebSics, ajudará toda a sua equipe de vendas a determinar quais problemas impulsionam as vendas.
 
Na verdade, você não pode necessariamente automatizar essa técnica de vendas, mas pode utilizar o WebSics com informações úteis para refinar assim o seu funil de vendas.
 
O método de venda SPIN, ajudará seu cliente a descobrir que tem um um problema urgente que precisa encontrar uma solução viável para resolvê-lo. A partir daí, poderá conduzir o seu cliente em potencial para o seu produto, para isso basta lhe fazer as perguntas certas.
 
Afinal, entender as necessidades do seu cliente em potencial é a chave para uma boa venda!
 



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