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5 hábitos que melhoram a sua performance na hora de vender

Vender é a palavra chave no cotidiano do corretor de seguros. Saber adotar as estratégias adequadas para elevar a qualidade da performance nas vendas é o segredo para se destacar e ser bem-sucedido nessa área. 
 
Entretanto, cada ambiente de vendas tem suas próprias características e com uma corretora de seguros não é diferente.

Dessa maneira, existe a necessidade de compreender quais são os receios, desejos e necessidades dos clientes que buscam esse serviço para, assim, negociar de forma mais eficiente.

Descubra, a seguir, quais são as melhores práticas para melhorar a sua performance no momento de abordar um potencial cliente.

1. Selecione as opções ideais para cada cliente

O excesso de informações no atendimento ao cliente pode ser contra produtivo. Por isso, evite encher a conversa de informações e detalhes. A objetividade vai garantir que as suas palavras sejam recebidas e processadas com maior qualidade. 

Selecione, previamente, 3 opções que atendem bem às necessidades do futuro segurado. Em seguida, explique cada uma delas com o auxílio da tabela ou outro documento demonstrativo com todos os detalhes menores.
Iniciar a apresentação com muitas alternativas diferentes vai tornar o processo caótico e, quando você terminar de abordar todas, o cliente, provavelmente, terá esquecido das primeiras.

Além disso, a compreensão ficará comprometida e haverá maiores chances de ocorrerem desentendimentos e “embaralhamento” das informações. Situações como essa causam desconforto e até desconfiança.

Com o SuperCàlculo, você consegue gerar orçamentos e formulários personalizados para os seus clientes. O sistema é integrado às maiores seguradoras e há diversas opções de compartilhamento para as redes sociais mais populares, como WhatsApp e o Skype, e para as plataformas mais tradicionais, como o e-mail e o SMS.
Na dúvida, apresente poucas e boas opções!

2. Afaste o sentimento de suspeita

Os clientes que decidem buscar por um seguro pela primeira vez podem apresentar maior resistência diante das propostas do corretor.

O sentimento de suspeita em relação a esse tipo de serviço é comum no Brasil, já que algumas pessoas enxergam esse investimento como algo que não vale pena.

Por isso, ao abordar esse perfil, adote uma linguagem bem clara e responda as perguntas com firmeza. Utilize materiais de apoio para acompanhar a sua fala e, se necessário, cite exemplos. 

O uso do gatilho mental efeito manada pode ser relevante nessa situação. Para explorar essa técnica, forneça provas sociais que comprovem os benefícios da contratação de um seguro compartilhando casos que tenham relação com o universo do cliente.

3. Saiba usar o medo da perda como fator decisivo

Use as informações compartilhadas pelo cliente para chamar a atenção para o risco de perder os bens que ele tem como preciosos: sua casa, seu escritório, seu carro. Fale sobre a situação criada numa circunstância de perda.

O cérebro humano responde instintivamente ao medo, inclusive de potenciais situações que representam riscos para a própria pessoa, sua família ou suas propriedades. 

Contudo, essa estratégia precisa ser usada com cautela e combinada de uma forma inteligente para que a contratação do seguro seja percebida como uma vantagem, além de uma forma imediata de diminuir a sensação de vulnerabilidade.

4. Inclua nos benefícios do serviço/produto aquilo que não pode ser comprado

Falar sobre valores e sentimentos que não podem ser comprados de uma forma que estejam associados à contratação de seguros também é uma boa tática.

Enquanto no tópico anterior se foi citado o fator medo, aqui a estratégia é agregar valor ao serviço que você está tentando vender. 

Explore tudo aquilo que é indispensável para o ser humano, como seu lar e seus entes queridos, para acrescentar ainda mais relevância ao seu produto ou serviço.

Assim, relacionar a compra com maior tranquilidade, qualidade de vida, segurança e felicidade, por exemplo, pode ser o que falta para fechar negócio.

5. Se alinhe aos comportamentos e linguagens do seu cliente

Falar frases similares e adotar comportamentos parecidos com o do seu cliente vai diminuir a resistência natural que existe nesse tipo de negociação.

Portanto, se o cliente for mais sério e formal, adote uma postura equivalente. Se ele for mais descontraído e divertido, jogue o mesmo jogo. 

Nas situações em que ele assumir uma postura mais íntima e direta para falar abertamente sobre suas necessidades e preocupações em relação ao serviço contratado, abrace o mesmo tom de conversa para responder às suas inquietações.

Essa é a estratégia do espelhamento. Quando passamos muito tempo com familiares, amigos e colegas de trabalho, passamos a compartilhar frases, expressões e comportamentos que são adotados por todo o grupo. 

Os códigos criam a sensação de maior integração social e diminui a distância entre as pessoas, que se sentem mais à vontade ao lidarem com alguém que está alinhado ao universo que elas conhecem.

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